Os compradores não querem ser prospectados ou fechados. Essas etapas não adicionam valor nenhum ao comprador. Os compradores estão procurando informações adicionais sobre seu produto que não podem ser encontradas on-line. Como vendedor, você pode personalizar seu processo de vendas para o contexto do comprador, entendendo a jornada do consumidor.

O que é a jornada do consumidor?

A jornada do consumidor é o processo em que os compradores passam a conscientizar, avaliar e comprar um novo produto ou serviço. A jornada é um processo de três passos:

  1. Etapa de conscientização: o comprador percebe que ele tem um problema.
  2. Etapa de consideração: o comprador define seu problema e pesquisa opções para solucioná-lo.
  3. Etapa de decisão: o comprador escolhe uma solução.

Como você define a jornada do consumidor da sua empresa?

Se você não tem uma compreensão íntima de seus compradores, realize algumas entrevistas com clientes e outros vendedores em sua empresa para ter uma idéia da jornada de compra. Aqui estão algumas perguntas que você deve fazer para organizar a jornada do consumidor para a sua empresa.

Durante o estágio de conscientização, os compradores identificam seu desafio ou uma oportunidade que desejam seguir. Eles também decidem se o objetivo ou desafio deve ser prioritário. Para entender completamente o estágio de conscientização do seu comprador, pergunte a si mesmo:

  • Como os compradores descrevem seus objetivos ou desafios?
  • Como os compradores se educam sobre esses objetivos ou desafios?
  • Quais são as conseqüências da inação por parte do comprador?
  • Existem equívocos comuns que os compradores têm em relação ao objetivo ou desafio?
  • Como os compradores decidem se o objetivo ou desafio deve ser priorizado?

Durante a fase de consideração, os compradores definiram claramente o objetivo ou o desafio e comprometem-se a lidar com isso. Eles avaliam as diferentes abordagens ou métodos disponíveis para prosseguir o objetivo ou resolver seu desafio. Pergunte a si mesmo:

  • Quais as categorias de soluções que os compradores investigam?
  • Como os compradores se educam nas várias categorias?
  • Como os compradores percebem os prós e os contras de cada categoria?
  • Como os compradores decidem qual categoria é adequada para eles?

No estágio de decisão, os compradores já decidiram em uma categoria de solução. Por exemplo, eles poderiam escrever uma lista de prós e contras de ofertas específicas e depois decidir sobre qual melhor atende às suas necessidades. Perguntas que você deve se fazer para definir esta fase são:

  • Que critérios utilizam os compradores para avaliar as ofertas disponíveis?
  • Quando os compradores investigam a oferta da sua empresa, o que eles gostam sobre ela em comparação com as alternativas? Que preocupações têm com sua oferta?
  • Quem precisa participar da decisão? Para cada pessoa envolvida, como sua perspectiva na decisão é diferente?
  • Os compradores têm expectativas em torno de testar a oferta antes de comprá-la?
  • Além da compra, os compradores precisam fazer preparativos adicionais, como planos de implementação ou estratégias de treinamento?

As respostas a essas perguntas fornecerão uma base sólida para a jornada do seu consumidor.

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